In 4 stappen meer kwalitatieve leads genereren in B2B

Mark, de salesmanager van een groeiend technologiebedrijf, zat in een druk kantoor achter zijn computer en bekeek een rapport vol data over potentiële klanten. In plaats van zijn team aan het werk te zetten met koude telefoontjes, richtte hij zich nu op warme leads. Terwijl hij door de data scrolde, zocht hij naar patronen die interesse in hun product aantoonden, zoals prospects die de website hadden bezocht of een whitepaper hadden gedownload. 

Bedrijven hebben vandaag de dag toegang tot veel data. Héél veel data. Hierdoor is het bijna niet meer nodig om 'koud' contact te zoeken met prospects die nog nooit in contact zijn gekomen met jouw merk. Honderden telefoontjes plegen - in de hoop dat er toch eentje succesvol zal zijn - is daardoor verleden tijd. Je kunt je tijd beter besteden aan het maken van een selectie van warme leads.

Dat is ook meteen de uitdaging waar je mee te maken hebt. Marketingsoftware is namelijk in staat om jouw salesteam gemakkelijk te overladen met veel te veel prospects die op dat moment een lage kwaliteit hebben. Als dit gebeurt, ben je weer terug bij af en stuit je alsnog op het toepassen van traditionele verkooptrucjes.

Wanneer je je leadkwalificatie niet op orde hebt, wordt elk persoon die al dan niet toevallig op je website komt, direct doorgestuurd naar sales. Of het nu gaat om iemand die er klaar voor was om een aankoop te doen of om iemand die geïnteresseerd was in de vacatures van jouw bedrijf: al deze mensen komen op de stapel bij sales. Je snapt natuurlijk wel dat sales weinig opschiet met ongekwalificeerde leads.

Herken jij dit? Veel van onze nieuwe klanten wel. Om die reden doorlopen we in dit blog 4 stappen die je gaat gebruiken om meer kwalitatieve leads aan sales te geven. Laten we eerst kijken wat de kwaliteit van een lead bepaalt.

Wat is een lead van hoge kwaliteit?

Heb je enig idee wanneer voor jouw bedrijf er sprake is van een kwalitatieve lead? Dan behoor je tot de minderheid: veel marketeers hebben namelijk geen idee. Meer dan de helft van alle marketing- en salesteams is het formeel oneens over de definitie. Wat dus maar weinigen inzien, is dat er een groot verschil is tussen een lead en een kwalitatieve lead:

Een lead..

• Elke bezoeker van jouw website die een online formulier invult bij het downloaden van bijvoorbeeld een e-book;

• Bevindt zich bovenin de verkooptrechter;

• Heeft mogelijk niet de beslissingsbevoegdheid om je product of dienst te kunnen kopen.

Een kwalitatieve lead..

• Heeft de juiste beslissingsbevoegdheid of invloed binnen hun organisatie;

• Heeft specifieke behoeften die jouw product of dienst kan oplossen;

• Toont herhaaldelijk interesse in je aanbod door bijvoorbeeld meerdere keren je website te bezoeken of contact op te nemen voor meer informatie;

• Heeft een duidelijk budget en tijdlijn voor aankoop;

• Wordt aanbevolen door bestaande klanten of partners, wat hun betrouwbaarheid vergroot.

Om het nog lastiger te maken worden beide type leads op dezelfde manier verworven, bijvoorbeeld via social media. De bron maakt het onderscheid dus niet. Wanneer je geen systeem ontwikkelt om ze van elkaar te kunnen scheiden zullen verkopers de helft van hun tijd bezig zijn met het najagen van niet-kwalitatieve leads.

Met een slimme lead scoring-strategie voorkom je dat je salesteam tijd verspilt aan leads die nog niet klaar zijn voor verkoop. 

Stap 1: definieer een kwalitatieve lead

Om te beginnen met het opstellen van een definitie van een kwalitatieve lead, bereken je de waarde van een lead door enkele basisvragen te stellen over jouw ideale klant:

• Welke beslissingsbevoegdheid hebben ze binnen hun organisatie?

• Wat zijn hun voornaamste uitdagingen en pijnpunten?

• Hoe ervaren zijn ze met soortgelijke producten of diensten?

• Wat is hun jaarlijks budget of inkomen?

• Hoeveel zijn ze bereid te besteden per transactie?

• Hoe groot zijn hun bedrijven?

Met de gegevens die je hieruit verkrijgt, kun je richtlijnen opstellen voor het definiëren van een kwalitatieve lead. Houd er rekening mee dat wanneer je een hogere kwaliteit lead wilt, je ook minder leads overhoudt. Dat is namelijk wat er gebeurt als je steeds meer leads uitfiltert.

Ter voorbeeld: een ICT-bedrijf verkoopt software en vraagt hiervoor € 10,- per gebruiker per maand. Dit bedrijf kan rekenen op een enorme vijver aan potentiële klanten (en concurrenten). Een ICT-consultancy bureau dat jaarlijkse contracten van €500.000,- rekent, kan op veel minder potentiële klanten rekenen. Per bedrijf is dit dus verschillend.

Het proces van leadkwalificatie, helpt je niet alleen bij het identificeren van de meest veelbelovende prospects, maar ook bij het afstemmen van je marketingstrategieën om hen effectief te bereiken en te overtuigen.

Definiëren is onderdeel van een leadgeneratiestrategie. Maar hoe ziet zo'n strategie voor leadgeneratie er eigenlijk uit? Dat lees je in het e-book over leadgeneratie.

Stap 2: zorg voor een opgeruimde database

Om deze stap uit te voeren moet je je CRM of marketing automation software opstarten. Als je nog twijfels hebt bij je database opschonen, onthoud dan: kwaliteit is belangrijker dan kwantiteit. Het is beter om een handvol top leads te hebben die klaar zijn om een aankoop te doen, dan 1.000 twijfelaars die nog op meerdere gedachten hinken.

Dan is het nu tijd om prospects op te ruimen die geen fit zijn voor jouw bedrijf. Ga op zoek naar iedereen die buiten de eerder vastgestelde richtlijnen valt. Een makkelijke manier om dit te doen is door filters in te stellen. Je kunt filteren op dingen zoals:

• Foute emailadressen of telefoonnummers;

• Welke pagina’s er bezocht worden (hiermee filter je de mensen die op zoek zijn naar een baan eruit);

• Titel (mensen die hier ‘student’ hebben opgegeven zijn vaak puur op zoek naar informatie);

• Jaarlijks inkomen (dit geeft aan of de bezoeker überhaupt wel in staat is een aankoop te doen)

• Eerdere interacties en koopgeschiedenis evalueren.

• Sociale mediagegevens analyseren voor interesses en gedragspatronen.

• Locatiegegevens gebruiken om regionale voorkeuren te identificeren.

• Inschrijvingsdatum (of eerste contactmoment) in overweging nemen om leadfrisheid te beoordelen.

• Emailprestaties (denk aan ongeopende e-mails, uitschrijvingen van nieuwsbrieven of bounced e-mail, waarbij de e-mail niet succesvol wordt afgeleverd bij de ontvanger)

Door deze criteria te gebruiken, ga je je database schonen en ervoor zorgen dat je salesteam zich concentreert op de meest veelbelovende prospects. Het is belangrijk om te begrijpen dat het niet alleen gaat om het verminderen van de hoeveelheid data, maar ook om het verhogen van de kwaliteit van de interacties die je hebt met je leads. Een goed georganiseerde en gefilterde database stelt je in staat om gerichter te communiceren en meer betekenisvolle relaties op te bouwen met potentiële klanten. 

Tip: Vergeet niet regelmatig je filters te evalueren en aan te passen, zodat ze blijven aansluiten bij jouw bedrijfsdoelen en veranderende marktomstandigheden. Hierdoor blijf je altijd een stap voor op de concurrentie en maximaliseer je de effectiviteit van je verkoopinspanningen.

Download gratis het e-book marketing automation boordevol tips! en investeer in data die voor jou automatiseert. Zo heb jij in één blik overzicht!

Stap 3: creëer kwalitatieve én slimme content

De content die je online plaatst moet een effectief middel zijn om meer kwalitatieve leads aan te trekken. Ook kan content bijdragen in het aantrekken van de juiste leads, wat jou tijd bespaart met het opschonen van alle niet relevante leads.

Waarschijnlijk ben je al bekend met de onderzoeken over wanneer een prospect contact legt met de verkoper. Sommige onderzoeken geven aan dat de prospect al op 57% van zijn of haar aankoopproces zit , andere beweren dat prospects zich op 2/3 van de 'journey' bevinden. Hoever prospects ook mogen zijn, een feit is dat ze door jou geschreven content lezen en gebruiken als zelfstudie. Ontwerp content daarom ook om prospects een richting op te sturen. Hierdoor kun je van normale leads, makkelijk kwalitatieve leads maken.

Om dit te kunnen doen, moet je verder gaan dan de normale informatieve blogs. Je moet een ijzersterke contentmarketingstrategie ontwikkelen. Je kunt bijvoorbeeld je sales team vragen welke vragen ze vaak krijgen van prospects. Op basis van deze vragen, en hun antwoorden, creëer je vervolgens een hele nieuwe serie blogposts. Wat je ook kunt doen is een uitdaging identificeren waar veel van jouw prospects mee te maken hebben. Maak hier vervolgens een e-book van, waar in je de bewezen oplossingen kunt presenteren aan je prospects.

De truc hierbij is om onderwerpen te identificeren die zo belangrijk zijn voor je prospects, dat ze bereid zijn om hun persoonlijke data in te leveren voor toegang tot de informatie!

Stap 4: begin meteen met het kwalificeren van de leads

Deze stap is misschien de grootste uitdaging van allemaal. Hoe meer gegevens je verzamelt, hoe makkelijker het is om een lead te kwalificeren. De crux zit hem er alleen in dat hoe meer velden de formulieren bevatten, hoe minder prospects bereid zijn om een formulier in te vullen.

Daar zijn gelukkig prima oplossingen voor bedacht. Maak gebruik van slimme formulieren. Hiermee worden de velden die de prospect moet invullen, gebaseerd op de antwoorden die hij in de vorige velden gegeven heeft. Het formulier wordt als het ware een beetje persoonlijk gemaakt.

Een goede vastlegging van touchpoints, zoals bijvoorbeeld het invullen van een (slim) formulier, is van groot belang voor de verdere opvolging en overdracht. Stel je eens voor dat eerdere contactmomenten niet goed zijn vastgelegd in jouw CRM en er bij het volgende contactmoment zaken worden aangehaald die al eerder zijn besproken. Heeft een potentiële klant dan het gevoel dat er geluisterd wordt? De prospect voelt zich niet gehoord, raakt gefrustreerd, en loopt weg naar de concurrent.

Daarnaast helpen tools het proces efficiënter in te richten. Het is belangrijk dat Iedereen van jouw marketing, sales en service team werkt vanuit hetzelfde CRM. Als het je gelukt is om jouw leads te kwalificeren, kun je je gaan focussen op het sluiten van de deal.

Voor het automatisch kwalificeren van leads met een persoonlijke aanpak, kan je HubSpot perfect gebruiken. Daarnaast is Hubspot gebouwd op een gratis CRM.

In de inleiding lazen we dat Mark leads verzamelde o.b.v. interesses, acties en of ze warm genoeg waren. Omdat Mark bovenstaande goed heeft verwerkt in zijn sales aanpak, selecteert Mark nu zorgvuldig veelbelovende namen, wetende dat deze gerichte benadering niet alleen de kans op succes verhoogd, maar ook zijn team motiveert. Die middag leid hij een brainstormsessie om de warme leads verder te ontwikkelen, en dankzij de overvloed aan data zet hij zijn bedrijf op het pad naar succes.

Net zoals Mark succes behalen met inbound sales en daarmee bedrijfsgroei creëren? Jij kan dat! Kom in contact en dan gaan we het samen realiseren!

Kwalitatieve leads genereren met HubSpot

HubSpot is een krachtige tool die je helpt om het kwalificatieproces van leads te stroomlijnen. Met uitgebreide functies biedt HubSpot een geïntegreerde oplossing voor zowel marketing- als verkoop- en serviceteams. Hieronder bespreken we enkele manieren waarop HubSpot kan bijdragen aan het verbeteren van jouw leadkwalificatieproces.

Geautomatiseerde lead scoring

Een van de belangrijkste functies van HubSpot is de mogelijkheid om lead scoring automatisch toe te passen. Door vooraf vastgestelde criteria te gebruiken, kun je aan elke lead een score toekennen op basis van hun betrokkenheid en geschiktheid. Dit helpt je om snel te identificeren welke leads de meeste potentie hebben om klanten te worden, zodat je je inspanningen kunt richten op de juiste prospects.

Persoonlijke interacties

Met de CRM-functionaliteit van HubSpot kun je alle interacties met een lead vastleggen en analyseren. Dit betekent dat je een uitgebreid beeld hebt van hun reis, van het eerste websitebezoek tot aan de aankoop. Door deze informatie te gebruiken, kun je gepersonaliseerde en relevante communicatie met leads creëren, wat de kans op conversie vergroot.

Slimme formulieren voor leadgeneratie B2B

HubSpot biedt de mogelijkheid om slimme formulieren te gebruiken, die dynamisch kunnen veranderen op basis van eerdere antwoorden van de lead. Dit maakt het invullen van formulieren een minder belastende ervaring voor de prospect, terwijl je toch alle benodigde informatie verzamelt om hen te kwalificeren.

Integratie met marketing- en verkoopactiviteiten

HubSpot zorgt ervoor dat zowel marketing als verkoopteams toegang hebben tot dezelfde informatie. Dit voorkomt miscommunicatie en zorgt ervoor dat alle teams op één lijn zitten als het gaat om de status en behoeften van leads. Deze integratie maakt het mogelijk om een naadloze ervaring voor de lead te creëren, van de eerste marketing touch tot de uiteindelijke verkoop.

Benieuwd hoe je deze integratie optimaal benut? In ons e-book over Marketing & Sales alignment lees je hoe je teams echt samen laat werken aan groei.