De afgelopen weken merkte ik het weer. Elke keer wanneer potentiële klanten in het verkoopgesprek merken dat je weet waar je over praat, ontstaat er een klik. Natuurlijk is dat zo, zeg je misschien. Maar hoe vaak worden er geen enthousiaste 'blabla' verhalen gehouden bij de klant aan tafel. En vliegen de bekende begrippen over tafel als 'innovatieve organisatie die meedenkt met jou als klant', 'state of the art producten en diensten die gouden bergen beloven', 'personeel dat om je geeft en altijd voor je klaarstaat'.
Klanten geven niet om enthousiaste verkoopgesprekken
Natuurlijk is enthousiasme belangrijk. Alleen praten over jezelf niet! Klanten hebben al te vaak gehoord: “we zijn enthousiast om jou te vertellen, dat … Tja en dan? Klanten geven daar niet om. Waarom zouden ze? Je klanten hebben al te vaak meegemaakt dat het meestal om opgepoetste verhalen gaat. Doe dat dus niet in jouw verkoopgesprekken, maar ook niet wanneer je mails verstuurt. Kijk samen met marketing de informatie er eens op na. Let dan vooral op de webteksten en blogs.
Wat willen klanten wel, wat is overtuigend?
Goed. Wanneer (potentiële) klanten over het algemeen niet geïnteresseerd zijn in jouw enthousiasme en een afwachtende, soms achterdochtige, houding hebben ten aanzien van jouw opinie, je bedrijf en jouw oplossingen, wat willen ze dan van jou? Wat is er wel overtuigend en zet kracht bij in je verkoopgesprek? Graag deel ik 5 eigenschappen met jou die topverkopers onderscheiden van de rest. Hierbij werd ik geïnspireerd door een blog op inc.com en geef de informatie daaruit graag door, aangevuld met eigen ervaringen.
De 5 eigenschappen die klanten echt van verkopers verwachten:
- Pijnpunten ontdekken, begrijpen en last van schouders afnemen
- Daadwerkelijk waarmaken wat je hebt beloofd
- Aantoonbaar creatief zijn
- Heldere zakelijke boodschap overbrengen
- Nuchterheid tonen
1. Pijnpunten ontdekken, begrijpen en last van schouders afnemen
Competent zijn is iets wat niet iedereen heeft. Er zijn nogal wat verkopers die zichzelf met lege verhalen steeds weer herhalen tijdens verkoopgesprekken. Je mag hopen dat ze een goed voorbeeld hebben gehad van een succesvolle voorganger. Waar het om gaat bij competent zijn? Laten zien dat je begrijpt waar het echte pijnpunt ligt. Luisteren is hierbij belangrijker dan spreken (Hoe vaak hebben we dat al niet gehoord). Klanten hebben via internet allang informatie ingewonnen over hun pijnpunt en mogelijke oplossingen. Waarschijnlijk hebben ze jou uitgenodigd op basis van op jullie website gevonden informatie. Marketing heeft zijn werk dan goed gedaan. Helemaal mooi zou het zijn wanneer je het echte pijnpunt hierdoor al weet en werkt met een inbound marketing- en sales methodiek. Een ander onderwerp, maar ik wil het toch even noemen.
Naast het begrijpen van het pijnpunt, moet je tijdens je gesprek ook in staat zijn om de vertaalslag te maken naar een echte waardevolle oplossing. Ook hier geldt weer: “Luisteren of je samen met je klant op het juiste spoor zit”. Is dat wel zo, dan ben je competent. Dan merken klanten dat er echt naar een oplossing van hun probleem wordt toegewerkt. En valt er een last van hun schouders. Ze hoeven zich geen zorgen meer te maken. Zie je waarom dit wel werkt en waarom zoveel klanten na een 'blabla' verhaal er met een teleurstelling van af komen? Competent zijn zorgt voor vertrouwen. Het voortdurend tonen hiervan is essentieel voor de reputatie als kennisleider en een lange termijn relatie.
2. Daadwerkelijk waarmaken wat je hebt beloofd
Klanten willen dat je jouzelf committeert aan hun succes, ook al betekent dat dat jij je eigen verwachtingen moet bijstellen. Hier komt het waarde gedreven verkopen om de hoek kijken, maar ook het waarmaken van de beloofde resultaten. Zelf hebben wij voorheen bij One4Growth hier fouten in gemaakt. Dat zorgt dan voor een tijdelijke frustratie in de klantrelatie. Uiteindelijk wil je dat niet. Wij hebben samen met de klant opnieuw afspraken gemaakt over de te verwachten resultaten, extra tijd besteed aan het analyseren en verbeteren van de aanpak en de uitvoering hiervan. Ja, dat heeft geld gekost, maar uiteindelijk zijn de klant en wij er sterker uitgekomen. Je wilt immers groeien met de klant en deze groei niet belemmeren.
Vaste regel bij het committeren aan verwachte resultaten is het ‘niet te veel beloven’. Er zijn verkopers die alleen maar naar de handtekening toe werken. Ze beloven dat het allemaal goed komt. Het scheelt hun niks hoe hun organisatie de verkochte beloften waarmaakt. “Arme klant, arm bedrijf”, denk ik dan. Nee, zorg ervoor dat de klant zijn handtekening zet wanneer er absoluut geen twijfel is en dat wat jij belooft ook wordt geleverd.
3. Aantoonbaar creatief zijn
Klanten willen creatieve oplossingen voor hun problemen en ook een creatieve manier om hun doelen te bereiken. Zij hebben jouw creativiteit nodig en hebben je daar juist voor uitgenodigd. Laat in het verkoopgesprek jouw kwaliteiten zien op het gebied van creativiteit. Hierbij gaat het niet om wat je zegt, maar toont. Pas zat ik in een gesprek en merkte ik bij het doorvragen dat er een probleem was in verband met het lage aantal beursbezoekers op events. Beurzen en events zijn niet de middelen waar wij ons (vanuit inbound marketing) dagelijks mee bezig houden. Toch bespraken we samen in het gesprek een vernieuwende aanpak, waarbij inbound marketing middelen (bloggen, lead nurturing en leadscoring) voor- en achteraf worden ingezet. En dat allemaal ten gunste van het genereren van waardevolle leads, een effectieve opvolging en dito verkoopgesprekken.
4. Heldere zakelijke boodschap overbrengen
Zoals gezegd gaan (potentiële) klanten zelf via internet en sociale media, opzoek naar informatie om een oplossing te vinden voor hun pijnpunt. Vaak is die informatie vol met jargon, technische termen, marketing taal en geveinsd enthousiasme. Voor klanten is een heldere zakelijke boodschap als een warme douche. Maak er geen lang moeilijk verhaal van. Natuurlijk, als verkoper zijn we graag aan het woord. Daar heb ik zelf ook last van, eerlijk gezegd. Maar daar gaat het juist niet om! Vertegenwoordig jouw bedrijf met een kernachtige boodschap die de klant begrijpt en aansluit op zijn pijnpunt.
5. Nuchterheid tonen
De combinatie van competent zijn, zaken waarmaken, creatief zijn en helder en zakelijk communiceren, is niet iets wat we allemaal hebben als verkoper. Nog minder is nuchterheid aanwezig. Hierbij is het niet de bedoeling om mee te gaan in allerlei hypes en de nieuwste ontwikkelingen. Je hoeft niet bang te zijn dat het anders saaie gesprekken worden. En wat heeft de klant er tijdens zijn aankooptraject aan, wanneer je helemaal met hem meegaat in een fantastische droomwereld? Hij schiet er uiteindelijk niets mee op. Zijn echte pijnpunten worden er ook niet door opgelost.
Inbound Sales als methodiek en succesvolle verkoopsoftware voor jou als verkoper
‘Last but not least”. We benoemde het al even tussendoor, maar als verkoper is inzicht in de klant en het herkennen van de pijnpunten echt cruciaal. Je kunt hier natuurlijk zelf vooronderzoek bij doen of met een verkoopteam de potentiële klant analyseren. Er is echter een veel makkelijkere manier. Inbound sales zorgt ervoor dat je ingaat op de behoefte van de klant en daar bent met je antwoorden waar zij hun vragen en behoeften uiten. Inbound Sales software ondersteunt deze methodiek en laat jou precies zien waar je zijn moet als de klant je nodig heeft.
Soms heeft de potentiële klant nog zelf niet zijn behoeften en pijnpunten duidelijk maar kan je deze toch al duidelijk hebben omdat je inzicht hebt in het gedrag van de klant. Denk bijvoorbeeld aan opgezochte informatie, clicks die zijn gedaan, contactmomenten via de website. Essentieel dus voor jou als verkoper. Steeds meer verkopers gebruiken daarom de Inbound Sales software van HubSpot, een krachtige tool die helpt bij een waardige groei van jouw sales team.
Toon jouw klanten en vooral ook de potentiële klanten dat je de 5 bovenstaande eigenschappen hebt en je realiseert langdurige en winstgevende klantrelaties. Lees meer in ons gratis e-book:
