Vijf jaar geleden was social selling vooral een hypewoord. LinkedIn stond vol met experts die uitlegden hoe je via content en interactie op social media je netwerk kon uitbouwen en er uiteindelijk klanten uit kon halen. En dat werkte. Tot op zekere hoogte. Maar veel bedrijven die actief zijn in de B2B-markt merkten dat het bij zichtbaarheid en bereik bleef. De concrete gesprekken, de echte leads, bleven vaak uit. En dat is waar een nieuwe benadering nodig is: een datagedreven DM-strategie als logische én noodzakelijke aanvulling op social selling.
Je herkent het misschien wel. Jouw team post trouw updates op LinkedIn. Er worden klantverhalen gedeeld, blogs gepromoot, af en toe een kijkje achter de schermen. De engagement is er: een paar likes, soms een reactie. Maar wie er precies kijkt, wie geïnteresseerd is, of wie klaar is om de volgende stap te zetten? Daar heb je weinig zicht op. En daar wringt het. Want zonder inzicht in gedrag en intentie, blijft social selling oppervlakkig.
Social selling was nooit bedoeld als losse activiteit. Het hoort onderdeel te zijn van een bredere inbound strategie waarin content, technologie en persoonlijk contact elkaar versterken. En precies dat is wat een DM-strategie toevoegt: het moment waarop social selling overgaat in actie.
Social selling draait niet om verkopen via social media, maar om het opbouwen van een relatie en vertrouwen via relevante interactie. Je deelt waardevolle inzichten, toont je gezicht als professional, reageert op ontwikkelingen in je vakgebied en biedt hulp zonder direct iets te willen verkopen. Dat werkt vooral goed in de awareness- en considerationfase van de buyer journey.
Meer weten over social selling? Lees het in ons blog: Wat is social selling en hoe zet je het slim in voor B2B?
Maar dan? Hoe weet je of iemand klaar is voor een vervolgstap? Hoe zorg je dat marketing en sales hierop inspelen zonder opdringerig te zijn? Veel organisaties blijven hangen in zichtbaarheid, terwijl prospects in de tussentijd hun keuzes maken bij partijen die sneller en slimmer opvolgen.
Hier komt de DM-strategie om de hoek kijken. Niet als vervanging, maar als de volgende logische stap in een moderne social selling aanpak.
Een DM-strategie is geen script. Het is een manier van denken en werken waarin je intentiegedrag van prospects herkent en daarop op een natuurlijke manier reageert. Niet via een standaardtemplate, maar via een persoonlijke boodschap die voortkomt uit eerder contact, relevant gedrag of gedeelde content.
Stel je voor: een prospect heeft drie keer je pricingpagina bezocht. Vervolgens leest hij een klantverhaal en downloadt hij een e-book. In plaats van hem te bellen met een generieke pitch, ontvangt hij een kort bericht via LinkedIn. Een bericht waarin je benoemt dat je zijn interesse hebt opgemerkt, vraagt waar hij tegenaan loopt en een concreet voorstel doet voor een verkennend gesprek. Niet omdat jij dat wil, maar omdat zijn gedrag daar aanleiding toe geeft.
Bij One4Growth gebruiken we HubSpot om dit proces te ondersteunen. We zetten buyer intent-data in om bezoekersgedrag te analyseren. Als iemand meerdere keren op een specifieke pagina komt of reageert op een bepaald type content, dan activeren we workflows. Die workflows sturen sales een seintje, of starten zelfs automatisch een InMail-campagne met een gepersonaliseerd bericht.
En dat is precies de kracht van een slimme DM-strategie: je combineert de zachte aanpak van social selling met de precisie en snelheid van marketingtechnologie. Je laat het moment van opvolging niet afhangen van toeval of het gevoel van sales, maar baseert het op concreet gedrag.
Voor marketingmanagers betekent dit overzicht en grip: zij ziet welke content werkt, welke leads opwarmen en wanneer het juiste moment is om sales aan te haken. Geen losse eindjes meer, maar een vloeiende overgang van content naar contact.
Voor directeuren betekent het rust en rendement: geen verspilde uren aan koude outreach, maar een strategie waarin sales tijd besteedt aan de juiste leads. Leads die al interesse hebben getoond, en waarvan het gedrag laat zien dat ze klaar zijn voor het gesprek.
Een DM-strategie komt alleen tot zijn recht als marketing en sales écht samenwerken. Dat vraagt meer dan alleen een gedeeld CRM-systeem of een wekelijkse overlegstructuur. Het vraagt om gezamenlijke doelen, gedeelde inzichten en wederzijds vertrouwen. Marketing moet weten welke leads sales écht helpen. Sales moet begrijpen wat marketing doet om die leads op te warmen.
Door gebruik te maken van dezelfde data, dezelfde definities en dezelfde tooling, ontstaat er een gezamenlijke verantwoordelijkheid voor resultaat. HubSpot maakt dit concreet: van intentgedreven lead scoring tot realtime notificaties voor sales. Zo bouw je aan een team dat samen optrekt – van eerste klik tot gesloten deal.
De kracht van social selling zit in de relatie, de zichtbaarheid, het bouwen aan vertrouwen. De kracht van de DM-strategie zit in de conversie: het benutten van het juiste moment voor een persoonlijk contact. Juist de combinatie maakt het sterk. Zeker in B2B, waar salestrajecten langer duren, meerdere stakeholders betrokken zijn en vertrouwen cruciaal is.
Met HubSpot als fundament verbind je deze strategieën. Je creëert een infrastructuur waarin data, content en persoonlijk contact samenkomen. Waarin sales en marketing niet naast elkaar werken, maar in elkaars verlengde. En waarin leads niet alleen bereikt, maar ook begeleid worden.
We laten je graag zien hoe je social selling en DM-strategie combineert binnen HubSpot.
-> Van inzicht naar actie, van contact naar klant.