5 manieren waarop jij kwalitatieve leads gaat genereren

Van hogerop heb je targets gekregen om meer leads binnen te halen. Van sales hoor je ook vaak dat ze meer (kwalitatieve) leads aangeleverd willen krijgen. Het lijkt als of al je energie soms voor niks is terwijl je er absoluut niet met de pet naar gooit.

 

Wat verstaan we onder de term 'lead'?

In de marketing en verkoop spreken we van een lead als er een persoon of organisatie is die interesse heeft getoond in de producten of diensten van jouw bedrijf. Een lead kan worden gegenereerd door verschillende middelen, zoals een websitebezoek, een deelname aan een webinar, of het invullen van een formulier voor meer informatie. Het identificeren van leads is cruciaal voor bedrijven omdat dit de eerste stap is in het profileren van wie jouw lead en uiteindelijk potentiële klant is. Het opvolgen van leads met gerichte communicatie is dan ook een essentieel onderdeel van effectieve verkoop- en marketingstrategieën.

 

Het effectief beheren en converteren van leads is van groot belang. In het algemeen gaat het dan om het vasthouden van de lezersaandacht waarbij je relevante en boeiende content blijft leveren. Bij Inbound marketing (de filosofie die wij hanteren) richten we ons op het opbouwen van een relatie en het vertrouwen van de potentiële klant in ons merk en product. In beide gevallen speelt de kwaliteit van de communicatie een doorslaggevende rol.

 

Leads zijn niet altijd een fit voor jouw bedrijf. Om sales tijd te besparen in de uitfiltering is het belangrijk dat je de juiste leads aantrekt. Dit doe je door te weten hoe je jouw ideale klant kan bereiken door te weten waar hij tegenaan loopt en waarin diegene jouw bedrijf als oplossing nodig heeft. Om dit inzicht te krijgen stel je een Buyer Persona op. Hierin staat gedetailleerd alle informatie rondom de contactpersoon van de voor jouw ideale klant en de prikkels die diegene sturen in het aankoopgedrag.

 

Lees hier hoe je efficiënter gaat werken door inzicht in wie je ideale klant is en hoe diegene geprikkeld en benaderd dient te worden. Je leest er alles over in ons E-book:

 

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie is het proces van het aantrekken en converteren van leads naar potentiële klanten voor jouw bedrijf. Dit is een cruciale activiteit voor bedrijven die hun klantenbestand willen uitbreiden en hun verkoop willen verhogen. De strategieën voor leadgeneratie kunnen variëren van eenvoudige online en offline methoden tot complexe marketingcampagnes, afhankelijk van de aard van het bedrijf en de doelmarkt.

Leadgeneratie omvat het creëren van inhoud die is ontworpen om de aandacht van de doelgroep te trekken, zoals blogs, e-books, nieuwsbrieven en social media posts. Deze inhoud wordt vervolgens gedeeld op verschillende platforms om verkeer naar de website van jouw bedrijf te leiden. Er kunnen ook gerichte advertenties en zoekmachineoptimalisatie (SEO) worden ingezet om de zichtbaarheid te vergroten en meer gekwalificeerde leads aan te trekken. Zodra bezoekers op de website zijn, worden strategieën zoals het aanbieden van gratis proefversies, webinars, of het invullen van contactformulieren gebruikt om hun contactinformatie te verzamelen.

Een effectieve leadgeneratiestrategie vereist een goede planning, uitvoering en opvolging. Het is belangrijk om de gegenereerde leads goed te beheren en te kwalificeren, zodat de verkoopafdeling weet welke leads de hoogste prioriteit hebben om op te volgen. Dit proces, vaak ondersteund door Customer Relationship Management (CRM) systemen en een effectieve marketing automatisering, zorgt ervoor dat de inspanningen gericht zijn op de meest kwalitatieve prospects. Dit verbetert de efficiëntie van het verkoopproces en het leidt uiteindelijk tot meer geslaagde deals.

Het optimaliseren van marketing en salesprocessen voor de juiste leads en prospects

Wellicht ben jij op dit moment wel bezig om een proces of systeem te optimaliseren. Want je behaalt het gewenste resultaat niet binnen de gewenste tijd. Dan gaat dit blog je helpen. Met deze 5 manieren zorgen wij dat jij meer leads gaat genereren.

Om ervoor te zorgen dat een groter deel van jouw leads uiteindelijk klant worden, is optimalisatie van processen en / of systemen belangrijk. Nog belangrijker is het dat je de juiste leads binnenhaalt. Het selecteren van de juiste kanalen voor de leads is hierbij waardevol. Uit onderzoek blijkt dat 41,2% hun leadtargets niet haalt door een slechte keuze van de kanalen. Maar hoe genereer je dan wel kwalitatieve leads?

Hieronder is een versimpeld model van een beschreven proces weergeven:

Leads, prospects en sales zijn onderdeel van de inbound marketing funnel.

Je genereert leads, een percentage hiervan wordt prospect en een percentage hier weer van wordt klant.

Er is dus een verschil tussen leads en prospects:

• “Lead – An individual who has provided contact information and, in doing so, pointed toward a potential sales opportunity.”
• “Prospect – A qualified and interested individual who, through two-way interaction, has demonstrated they are preparing to make a purchase decision.”

Genereer kwalitatieve leads

Een lead is dus iemand die wegens een interactie heeft getoond om een potentiële klant te zijn, terwijl een prospect al meer is gericht op het maken van de koopbeslissing.

Het draait om het genereren van kwalitatieve leads. Leads onderscheid je in slechte leads (die geen klant worden) en kwalitatieve leads (die klant worden). Door dit onderscheid te maken, zorg je ervoor dat je kwalitatieve leads genereert. Hierdoor is de kans groter dat de door jou gegenereerde leads ook daadwerkelijk klant worden. Je kunt ze vergelijken met een prospect.

Wil je effectief kwalitatieve leads genereren? Gebruik dan onderstaande 5 manieren:

1. Zet je websitebezoekers om in kwalitatieve leads

Vrijwel alle mensen die je website bezoeken zijn geïnteresseerd in jou of in jouw aanbod. Als zij via een download of een aanvraag, hun gegevens hebben achtergelaten, dan krijg jij de kans om ze op een persoonlijke manier te benaderen. Persoonlijk benaderen betekent niet per se dat het je zeeën met tijd gaat kosten. Tegenwoordig heb je hele slimme software die aan de hand van workflows een lead kan opvolgen en gepersonaliseerd kan benaderen, zodra de persoonlijke gegevens bekend zijn.

Benieuwd naar deze manier van efficiënt werken met een gepersonaliseerde aanpak? We schreven een e-book over marketing automatisering:

Mensen met een vraag die bij jou op de website naar een oplossing zoeken, maar die vervolgens geen contact opnemen, zijn gemiste leads. Maak het daarom gemakkelijk om contact op te nemen. En makkelijk om die personen ook op te volgen met bijvoorbeeld een software zoals HubSpot. Bedrijven waarbij marketing en sales dit moment van opvolging goed hebben afgestemd, behalen zo’n 20% meer omzet.

2. Analyse van data

Het analyseren van je eigen data is een zeer effectieve methode om ervoor te zorgen dat je kwalitatieve leads genereert. In de inleiding benoemden we dat kwalitatieve leads ‘de leads’ zijn die uiteindelijk klant worden (of althans waar de kans groot bij is). Gegevens over deze klanten zijn dus waardevol.

Uit Google Analytics kan je data halen over de geconverteerde leads. Zie je bijvoorbeeld dat een groot deel van de geconverteerde leads vanuit social media komt, dan weet je waar jouw focus moet liggen. Google Analytics is hier heel krachtig in, maar je kunt er niet alles mee. Je kunt bijvoorbeeld geen individuele gebruikers volgen omdat dit verboden is (er kunnen geen IP's worden opgeslagen). Maar je kunt het potentieel van Google Analytics vergroten door het te combineren met andere tools, zoals CRM-software. In het CRM verwerk je de gegevens die via formulieren worden gegenereerd ook helpt het je met het filteren tot leads.

Hubspot is misschien wel een van de meest bekende CRM-pakketten ter wereld en het blijft bedrijven van elke omvang helpen bij het volgen en analyseren van hun bedrijfsgegevens, om te helpen met het bedenken van meer succesvolle strategieën en verkoopideeën.

Je kunt uit Google Analytics data halen over de geconverteerde leads.

Afbeelding: ICEF Monitor

3. Samenwerking met partners of zelfs concurrenten

We hebben allemaal wel concurrenten die we in de gaten houden. Deze bedrijven kunnen we als concurrenten zien. Alert blijven en gefocust zijn is daarbij uiteraard niet erg, maar je kunt ook met ze samenwerken. Je wilt allebei de klant krijgen die bij jou past en die blij is met jouw product of dienstverlening.

Een samenwerking is één van de snelste manieren voor het genereren van kwalitatieve leads – mits je het effectief inzet - en het hoeft niet kostenintensief te zijn, zoals veelal wordt gedacht. Ga voor jezelf goed na wat jouw klant beleeft voordat de klant jouw product/dienst koopt.

Door het traject van die buyer journey (het actieve proces dat een potentiële klant doorloopt voor een aankoop te doen) te doorlopen, kun jij achterhalen waar voor jou een bron van kwalitatieve leads en prospects zit. En uiteraard ook hoe je deze dan het beste kunt benaderen. Je weet immers welke belevingen ze dan op welk moment hebben en waar ze tegen aan lopen.

Een klant van ons maakte bijvoorbeeld standaard koppelingen met websites voor mensen met een beperkt budget. We bedachten ons dat er grotere bedrijven zijn die te maken hebben met mensen die afhaken, omdat het daar te duur is. Waarom sturen zij dan deze mensen niet door naar onze klant? De concurrent ontving dan provisie over deze nieuwe potentiële klant. Inkomsten die ze anders waren misgelopen. Deze samenwerking werd vervolgens ook hun voornaamste bron van leads en prospects.

Inzicht in de klant met wie zij zijn, waar ze tegen aan lopen en waarom ze uiteindelijk voor jou zullen kiezen als oplossing van hun pijnpunten, zijn daarom ontzettend noodzakelijk. Dit inzicht is het fundament voor de strategieën van de afdelingen sales, marketing en service. In ontzettend interessante Buyer Persona sessies zorgen wij al jarenlang voor dit fundamentele inzicht die daarna de basis vorm geeft voor een sterke strategie.

Wil jij ook dat wij meedenken met jouw strategie? Praat met één van onze consultants!

4. Adverteren/ Affiliate marketing

Het online adverteren kan in combinatie met de vergaande segmentatie mogelijkheden enorm effectief zijn voor het genereren van leads en prospects. Hoe specifieker - zowel zoekwoorden als websites - je gaat adverteren, hoe meer kwalitatieve leads en prospects je gaat aantrekken. De kans is namelijk groter dat deze mensen ook daadwerkelijk oprecht zijn geïnteresseerd.

Affiliate marketing is een marketingstrategie waarbij je andere partijen inzet om diensten /producten op je website te promoten. Dit gebeurt via de platformen van adverteerders. Zo kun je buiten je eigen netwerk, toch je product of dienst onder de aandacht brengen. De kosten voor affiliate marketing worden doorgaans uitgedrukt in Cost per Sale (CPS) of Cost per Click (CPC) waarbij je op basis van prestatie een vergoeding betaalt aan de publisher voor iedere gegenereerde kwalitatieve lead.

Deze vorm van marketing wordt tot nu toe vooral toegepast op B2C. Waarbij een link uiteindelijk leidt naar een product in jouw webshop.

5. Referral strategie/marketing

Een ‘referral strategie’ houdt in dat je een strategie opzet waarbij je jouw klanten stimuleert om hun positieve ervaring met andere te delen, zodat deze mensen ook met jou zaken gaan doen. “Referral” betekent letterlijk ‘doorverwijzing’. Referrals kunnen organisch ontstaan maar ook opgewekt worden. In Nederland wordt deze methode doorgaans “mond-op-mond reclame” genoemd.

Een lead die je vanuit een referral strategie ontvangt is een warme (kwalitatieve) lead, want als diegene jou benadert op advies van iemand anders, kost het jou vaak minder moeite om deze persoon om te zetten naar een klant.

Hiermee zie je dat het belangrijk is dat jouw klanten gaan fungeren als ambassadeur voor jouw bedrijf. Uit onderzoek blijkt dat ruim 85% van de klanten bereid is een aanbeveling te willen doen. Je kunt een eventuele beloning voor een gevraagde aanbeveling geven, maar dit is geen vereiste.

Als je 3 minuten de tijd hebt, bekijk dan deze video over het vragen van referrals, humoristisch verteld door Brian Buffini.

Meer weten over hoe jij effectief leads gaat genereren? We schreven er een e-book over leadgeneratie:

Wil je een duwtje in de juiste richting en gelijk aan de gang met een efficiënte strategie om meer leads te gaan genereren?