Inbound Marketing is te verdelen in vier fasen: attract, convert, close, delight. In iedere fase staan er andere zaken centraal, en zijn er dus ook andere zaken belangrijk om te weten van de klant. Zo heb je bijvoorbeeld voor het genereren van bezoekers andere informatie en kennis nodig dan voor het omzetten van leads naar klanten. Iedere fase kent zijn eigen activiteiten en voor iedere activiteit is specifieke informatie vereist. Aan de hand van deze vier fasen ga ik uitleggen wat essentieel is om te weten van jouw klanten en bezoekers.
De vier fasen van Inbound Marketing op een rijtje:
Fase 1: Attract: bezoekers genereren
In de eerste fase staat het genereren van bezoekers op je website centraal. Je probeert op verschillende manieren de aandacht te trekken door aantrekkelijke content te produceren en door middel van het gebruik van de juiste keywords daarbij hoog in de zoekmachines vindbaar te zijn.
Het is noodzakelijk om allereerst uit te zoeken wat voor content je precies gaat produceren, in welke vorm en met welke frequentie. De content zal te maken hebben met het product of de dienst van jouw bedrijf, maar daarnaast ook met de interesses van jouw potentiële klanten. Je moet er dus achter zien te komen waarin zij geïnteresseerd zijn, waar ze graag over willen lezen en wat hun aandacht trekt. De ene doelgroep verkiest bijvoorbeeld blogs boven video’s, en de andere groep verkiest misschien juist de visuele content boven blogs. Je kunt je huidige klanten vragen naar hun voorkeur, zij zullen deels een goed beeld geven van nieuwe potentiële klanten.
Nadat je content geproduceerd hebt, is het de bedoeling dat je deze gaat plaatsen en verspreiden. Hierbij moet je nadenken via welke kanalen je dat gaat doen en welke sociale media als ultieme promotors zullen gaan gelden. Wat je wil weten is: waar jouw potentiële klanten zich bevinden en aan welke sociale media zij de voorkeur geven. Ook nu kun je weer analyseren van welke kanalen jouw huidige klanten het meest gebruik maken en welke je dus het beste kunt inzetten. Daarnaast moet je niet vergeten om te kijken of het kanaal wat je kiest welk geschikt is voor het type content dat je wil verspreiden.
Fase 2: Convert: bezoekers converteren naar leads
Nu je eenmaal je bezoekers binnen hebt, komt de volgende stap: het converteren naar leads. De bezoekers zijn een begin, maar aan leads heb je pas echt wat. Je creëert leads door speciale content te plaatsen die alleen te verkrijgen is wanneer bezoekers een aantal gegevens invullen. Met deze gegevens kun je vervolgens specifieke content toesturen, en zo blijft de lead nog regelmatig van je horen en blijf je in beeld.
Met welke bezoekers heb je te maken? Analyseer op welke content ze af zijn gekomen en via welke weg ze jouw bedrijf hebben bereikt. Gebruik deze kennis om je landingspagina’s en call-to-actions te optimaliseren. Als alles meezit, vult de bezoeker zijn of haar gegevens in bij interesse in bepaalde specifieke content die je beschikbaar hebt gesteld op bijvoorbeeld een landingspagina.
Fase 3: Close: Leads omzetten in klanten
De leads zijn binnen, wat nu? Deze moet je gaan omzetten in klanten, een essentiële stap in de Inbound Marketing strategie. Je hebt inmiddels de interesse van een bezoeker en je hebt deze zelfs al geconverteerd naar een lead. Dan nu over naar de aankoop, dat is immers waar je het allemaal voor doet.
Nu je in bezit bent van contactgegevens van leads, kun je specifieke, op de lead afgestemde content sturen. De kans is groot dat de lead dit waardeert en overtuigt: hij of zij besluit om zijn of haar aankoop bij jouw bedrijf te doen. Waar je dus achter moet zien te komen, is in welke content en in welke informatie de lead precies geïnteresseerd is. Bekijk de weg die de lead tot nu toe heeft afgelegd en bepaal op welke manier je deze het beste verder kunt begeleiden. Heeft deze lead liever veel of weinig hulp? Zoekt hij het liever zelf uit, of vindt hij het belangrijk als jij als bedrijf hem door zijn aankoopproces heen helpt? Schenk de nodige aandacht en wees niet al t
Fase 4: Delight: het proces meten en bijsturen
Velen vergeten vaak dat er na de aankoop ook nog een fase komt, misschien wel een van de meest belangrijke. Als iemand een aankoop heeft gedaan, wil je namelijk graag dat hij bij je terugkomt in de toekomst. Je hebt je best gedaan om een klantrelatie op te bouwen en wil deze graag behouden en onderhouden.
In deze laatste fase kun je het meest te weten komen. Het hele proces is doorlopen, je bent veel over je klant te weten gekomen. Erg belangrijk is de customer journey van de klant: hoe beleeft de klant het? Via welke wegen komt hij bij jou terecht? Welke content en welke producten vindt hij interessant? Wanneer je de antwoorden op deze vragen van al je klanten samenvoegt, ontstaat er een duidelijk beeld van hoe jouw klanten in elkaar zitten. Deze informatie kun je vervolgens gebruiken om weer nieuwe bezoekers aan te trekken, je weet nu welk type persoon er ongeveer tot jouw doelgroep behoort. Ook kun je deze kennis gebruiken om in het geheugen van je klanten te blijven: je laat regelmatig van je horen door wat kennis weg te geven via het gewenste kanaal en blijft zo in beeld.
